Czasami wystarczy jedno słowo – na przykład „ponieważ” – aby zmienić czyjeś zdanie.
Tak twierdzi Jonah Berger, profesor marketingu w Wharton School na Uniwersytecie Pensylwanii, który przygotował listę „magicznych słów”, które mogą zmienić sposób komunikowania się. Używanie słowa „ponieważ” podczas prób przekonania kogoś do zrobienia czegoś daje przekonujący rezultat, powiedział CNBC Make It: Więcej ludzi cię wysłucha i zrobi, co chcesz.
Berger wskazuje na ok Badanie przeprowadzone od 50 lat na Uniwersytecie HarvardaNaukowcy siedzieli w bibliotece uniwersyteckiej i czekali, aż ktoś skorzysta z kserokopiarki. Potem podeszli i poprosili o kawałki w obecności nieznanego uczestnika.
Sformułowali swoją prośbę na trzy różne sposoby:
- „Czy mogę korzystać z kserokopiarki?”
- „Czy mogę korzystać z kserokopiarki, ponieważ muszę wykonywać kopie?”
- „Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, bo się spieszę?”
Badacze odkryli, że obie prośby zawierające słowo „ponieważ” zwiększały o 50% prawdopodobieństwo, że osoby, które już wykonały kopie, zastosują się do prośby. Nawet drugie zdanie, które można zreinterpretować jako: „Czy mogę stanąć przed tobą i zrobić dokładnie to samo, co ty?” – Badanie wykazało, że było skuteczne, ponieważ wskazywało, że nieznajomy proszący o przysługę był przynajmniej troskliwy.
„Perswazją nie kierował sam rozum” – napisał Berger w wydanej w zeszłym roku książce na temat „Magicznych słów”. „Kierowała nią siła słowa”.
Firmy używają słowa „ponieważ”, aby uczynić swoje reklamy bardziej przekonującymi, pisze badaczka behawioralna Nuala Walsh kolumna Inc.com W zeszłym roku: firma makijażowa L'Oreal Logo zostało użyte „Ponieważ warto” Od pięciu dekad sklepy meblowe potrzebują, abyś kupował swoje wyprzedaże już teraz, „ponieważ są one dostępne przez ograniczony czas”.
Nie tylko siedmioliterowe słowo ma nadludzką moc komunikacji. Berger twierdzi, że argumenty, prośby i prezentacje nie są mniej lub bardziej przekonujące, gdy opierają się na mocnych pomysłach, ale raczej na pojedynczych słowach, których używasz.
„Możesz mieć doskonałe pomysły, ale doskonałe pomysły niekoniecznie sprawią, że ludzie Cię wysłuchają” – mówi. „Subtelne zmiany w naszym języku mogą mieć naprawdę duży wpływ”.
W swojej książce Berger zauważył, że powiedzenie i wpisanie „Poleć” zamiast „Lubię to” zwiększa prawdopodobieństwo, że ludzie zastosują się do Twoich sugestii o około jedną trzecią. To samo dotyczy zamiany czasowników na rzeczowniki, mówi: prawdopodobieństwo, że ludzie spełnią Twoje prośby, będzie aż o 30% większe, gdy poprosisz o pomoc, a nie o pomoc, lub jeśli poprosisz o pomoc, a nie o głosy.
Możesz i powinieneś zastosować te strategie, gdy jesteś odbiorcą rozmowy, mówi Berger: Słuchaj konkretnych słów, których używają inni i stwórz odpowiedź w ich języku. Może to pomóc w osiągnięciu porozumienia, rozwiązania lub połączenia.
„Wszystko w języku, którego możemy używać za pośrednictwem poczty elektronicznej w biurze… [can] „Zapewnij wgląd w to, kim są i co będą robić w przyszłości” – mówi Berger.
Chcesz zdobyć wymarzoną pracę w 2024 roku? Trwa Nowy kurs online CNBC dotyczący tego, jak poprowadzić rozmowę kwalifikacyjną Aby dowiedzieć się, czego naprawdę szukają menedżerowie ds. rekrutacji, technik mowy ciała, co powiedzieć, a czego nie mówić oraz jak najlepiej rozmawiać o wynagrodzeniach.